dnes je 5.7.2022

Input:

Co je strategické a co taktické při vyjednávání

17.2.2012, Zdroj: Verlag Dashöfer

Co je strategické a co taktické při vyjednávání

Věcná stránka jednání se týká toho CO se projednává, O ČEM SE JEDNÁ - obsahu projednávaného problému. Způsob JAK jednající strany spolu hovoří a jednání řídí, představuje procedurální stránku jednání. Celkový plán toho, jak je proces jednání řízen, je strategie jednání.

Základní východiska:

Strategii volíme vždy podle vlastních zájmů, které srovnáváme s jinými zájmy. Zájmy se v průběhu času mění a střídají. 
Taktika určuje, jak se dostat tam, kam chceme dojít - k cíli. Musí odpovídat zvolené strategii. 
Klíčem k úspěchu je vždy udělat každého vítězem, myslet na dlouhodobé vztahy. Pro vyjednavače je ale také nezbytné znát, mít schopnost identifikovat a ovlivnit možné taktiky a triky, které může použít jednající „protistrana“. 

Tři základní strategie, kterým čelí při jednání/vyjednávání každý tým:

  1. Kooperace formou zisk za zisk; spolupráce přináší oběma stranám specifický zisk, mohou uzavírat spojenectví, koalice, sdružení. Vhodná, když X a Y mají stejné nebo podobné zájmy.

  2. Dohadování vedoucí ke kompromisu vede k vyvažování rozličných zájmů; dochází k výměně, dávání a braní, k ustupování z původních pevných maximálních pozic. Vhodná tam, kde X a Y mají rozdílné zájmy, ale nehrozí konflikt, nebo v případě, kdy X a Y mají zájmy rozdílné, protikladné, ale bylo by příliš drahé je probojovávat – dochází ke kompromisu, při němž každý trochu ztratí a žádný pořádně nezíská (je lepší získat alespoň něco, nežli nic).

  3. Donucení (vyhrát nebo ztratit, všechno nebo nic) – vede k tvrdému boji, kdy silnější dostane všechno, slabší nic (konfliktní situace); X a Y mají zájmy si odporující, ale X nebo Y si přitom myslí, že víc se dá dosáhnout nátlakem než dialogem. Jedinou šancí pro ně je útěk nebo útok; když už došlo k bitvě, je nebezpečné nabízet spolupráci a vyjednávat bez naděje na užitek.

Taktika:

  • konkrétní, postupné kroky, chování během procesu jednání, podporující zvolenou strategii, znát své cíle, rozumět všem částem svého návrhu a podmínek

  • má ovlivnit druhou stranu, aby se vzdálila co nejvíce od své pozice a má chránit vlastní pozici

  • je ovlivněna komerčními cíli partnerů, charakterem dosavadních vzájemných vztahů, typem jejich osobnosti a dalšími podmínkami, za nichž komunikace probíhá

  • signály špinavé taktiky - extrémní požadavky, hrozby, triky - nezaujímat příliš obrannou pozici, neposkytovat důležité informace, být vytrvalí a pevní (ale nezastrašovat)

Standardní taktiky:

1) Zlý a dobrý

  • V týmu vyjednavačů je jeden "zlý", druhý je příjemný, překvapený chováním kolegy, s kterým souhlasíte a chcete ho za jeho slušnost odměnit.

  • "Zlý" vytváří základnu tvrdého jednání a jednací prostor pro "dobrého".

Checklist


To, co se může jevit u „dobrého“ jako měkké, vlídně sdělené požadavky, vás může

Nahrávám...
Nahrávám...